李连柱：尚品宅配的C2B模式 
《新营销》 2013年3月26日 作者：陈阳  【小 中 大】

文章关键词： 李连柱   尚品宅配   C2B模式  
-
 
 
     广州尚品宅配家居用品有限公司（以下简称尚品宅配）在中国家具行业已经是一家明星企业，总理温家宝、国务院副总理张德江曾到尚品宅配视察；经济学家吴敬琏，以及国务院政策研究室、工业与信息化部派人到尚品宅配调研；前广东省委书记汪洋则称赞尚品宅配是“传统产业转型升级的典范”。

　　由于采用独特的C2B大规模数码化定制生产模式，在经济普遍衰退的2012年，大多数家具企业步履维艰，有的家具企业甚至出现20%的负增长，而尚品宅配的增长率却高达60%。而在此之前的4年，尚品宅配的年均增长率高达100%。

　　如同一匹黑马，尚品宅配正在颠覆家具产业，甚至成为中国制造企业的典范。但在尚品宅配董事长李连柱看来，尚品宅配走上大规模数码化定制道路是水到渠成的事情，他没有因为商业模式问题而纠结，也不愿意为尚品宅配贴上程式化的标签。他说：“我们团队都是喜欢钻研的人，喜欢做事。具体是什么商业模式，那是别人总结的。”

　　为消费者提供立体的、全方位的家具解决方案，秉承服务的精神做制造，将家具制造业升级为家具服务业，在李连柱看来，这是尚品宅配与其他家具企业最大的不同之处。一开始，尚品宅配就比其他家具企业有更强的服务意识。而且，尚品宅配拥有一家软件公司（圆方软件）、一家网络公司（新居网）、一家制造公司（维尚家具）、一家营销公司（尚品），以其完善的组织架构推动商业模式落地。

　　李连柱说，以前家具企业很容易活下来，一年推出几款产品就能挣不少钱，因此一些家具企业不想提供更多的服务，不愿创新。但是当竞争越来越激烈、产品越来越同质化，一些家具企业选择了价格战，它们没有看到互联网给社会、给家具行业带来的巨大影响。

　　“我们很早就选择了拥抱互联网，拥抱信息技术，我们摸索的只是拥抱的方式。”李连柱说。

　　家具C2B模式

　　“尚品宅配是C2B模式的中国样本。”长江商学院教授、阿里巴巴首席战略官曾鸣在《C2B，互联网时代的新商业模式》一文中，这样描述C2B模式：基于互联网和云计算平台，消费者驱动，以定制等方式创造独特的价值，网络化大规模协作。他认为，工业时代以厂商为中心的B2C模式，正在被信息时代以消费者为中心的C2B模式取代。

　　过去，传统的家具制造商采用的是大批量的标准化家具生产方式，款式、尺寸、色彩都是固定的，消费者只能被动选择。后来，出现了定制化家具生产，消费者的自主权得到了一定的满足，但是如何实现规模化定制则成为家具厂家的难题。而现在，用李连柱的话说，定制化的概念不仅落地了，而且做得很好。

　　尚品宅配利用互联网和先进的信息技术，采用柔性生产方式，把消费者被动接受产品转变为主动参与到产品的设计、制造过程中，提供全程数码服务，最大限度满足消费者的个性化需求。李连柱说：“我们的制造、服务方式与很多企业完全不同，互联网、信息技术改变了企业的生产环境，我们的生产和服务都是直接由消费者驱动的。”

　　尚品宅配购买产品、服务的场景是：消费者登录尚品宅配的官方直销网站新居网，根据自己的户型图，参照户型图的房间形状、长度、宽度、门位、窗位等，可以搜索到上万款由专业设计师设计的家具解决方案。因为采用了三维虚拟实况技术，消费者可以看到家具的摆放效果，像“试穿”服装一样，然后通过免费电话预约，尚品宅配派专人上门免费量房。尚品宅配构建了一个由600多家店面组成的线下服务系统，为消费者提供免费量房、免费设计家具解决方案、免费配送安装等一系列服务。

　　“全国有近一万个楼盘，十几万个房型，每一种房型都有无数个对应方案。”李连柱说，尚品宅配云计算数据库里存有大量对应方案，消费者的想法基本上都能满足。在用激光测距仪量尺寸的过程中，尚品宅配的工作人员与消费者交流，了解消费者的想法和需求，甚至当场用安卓系统的手机绘制草图，让消费者参与到家具设计的过程中。

　　经过后期细化，消费者可以看到三维动画效果，甚至出具成型的设计方案，服务都是免费的。李连柱说，以前很多家具企业出设计方案都要收定金，如果消费者不下单，定金不退还。只有尚品宅配做到了免费。在下单之前，消费者可以拿着图纸另找家具厂家。

　　实际上，免费量尺寸、免费设计仅仅是尚品宅配服务意识的具体体现。在李连柱看来，从家具设计软件公司转型而来的尚品宅配不满足于做制造商，而是要做全屋家具定制、整体家居解决方案服务提供商。

　　“别人还在研究家具怎么做出来，是不是要扩大生产品类，将家具产业条块分割时，我们已经在研究如何将家具做得更个性化，提供更多的增值服务。”李连柱说。

　　以需定产，这是工业化时代很多企业的梦想。而在信息化时代，这种消费驱动、“顾客需要什么，企业就生产什么”的模式成为现实。基于信息化，尚品宅配构筑了自己的核心竞争力。

　　在尚品宅配，前端服务形成订单后，后端的内部流程管理系统把设计图纸发送到总部处理中心，定制家具的需求被拆分成各种规格的零部件，自动生成制造指令，由工厂进行数码化生产。基于网络，尚品宅配将分散的个性化需求汇聚成大订单，通过圆方家具设计系统、网上订单管理系统、条形码应用系统、混合排产及生产过程系统，最终形成大规模定制化生产能力。

　　据了解，采用定制化的柔性生产技术让尚品宅配的日生产能力提高了6-8倍，材料利用率从70%提高到90%，出错率从30%下降到10%，交货周期从30天缩短到10天左右。而且，在C2B模式下，进行数码化流程管理，消费者在下单之后才生产，库存为零，资金周转率大大提高，年资金周转率多达10次以上。

　　拥抱互联网

　　提到尚品宅配的前身圆方软件公司，家居建材领域的很多人士都不陌生。在进入家具制造业之前，十多年的时间里，李连柱和他的团队都在进行室内装饰、家具、建材的图形图像软件和应用软件的开发推广和应用，是国内家具软件的领头羊。

　　当时他们开发了三维家具终端销售展示软件，将装修方案或家具定制方案做成三维图，销售给装修公司、家具企业，让后者为消费者出具装修设计效果图。

　　李连柱说，十多年前，仅佛山就有十几家陶瓷企业购买了他们的软件，但是这些陶瓷企业并没有充分运用这些软件，没有认识到三维展示软件的价值，或者是因为生意好做，不愿意为此投资。

　　市场教育投入巨大，李连柱和他的团队开始想办法自己运作起来。2004年，尚品宅配成立，旗下圆方软件成为企业整体运作的枢纽。现在圆方软件拥有200多人，开发流程管理软件和展示软件，除了满足尚品宅配的需要，依然向外输出，占据细分市场80%的份额。

　　“你不做用户，永远不知道用户体验是什么。”李连柱讲了个小故事。以前有一家家具厂购买了圆方软件，反馈回来的信息是设计师不喜欢用。当时李连柱想不通。等到自己做了尚品宅配，自己用圆方软件进行设计，才发现“真不好用”。现在，圆方软件开发软件更强调可操作性，甚至是傻瓜化操作。“以前是从软件开发工程师的角度出发，如今是从用户、设计师的角度出发，这是一种经验的变化。”

　　2007年，尚品宅配旗下的新居网成立。作为企业整体化、集团化运作的一部分，新居网是尚品宅配网上直销平台，其网上展示、体验、吸引流量的功能非常明显，把尚品宅配运营闭环中缺失的一环补上了。

　　“家居行业的互联网应用该怎么做，我是在2000年就开始摸索的。”李连柱说，新居网的定位一直在变，从行业门户到团购，再到现在的云设计、云展示网站。

　　从线下到线上再将线上和线下融合交互，似乎是O2O 模式，但是李连柱对此持无所谓的态度。他认为标签没有意义，关键是做了什么。在他的意识里，线下和线上本来就是闭合的，是协同的。线上引来流量，把众多的个性化需求聚沙成塔，集腋成裘。而线下的600多家门店分布全国各地做服务。“我们一上来就是这种模式，不分两个渠道，我们把它整合成一个渠道，不搞那么复杂。”

　　尚品宅配搭建了一个大的数据平台，“以云计算为技术支持的空间方案云平台”，这在国内是第一家。李连柱如此畅想未来的数据化运营场景：一方面，在内部空间设计方案的开发上，进行群体开发，未来向社会开放，让喜欢家居设计的人都加入进来，好的设计方案都可以进入数据库供搜索调用并获得报酬；另一方面，分析、挖掘消费者数据，更为清晰地知道消费者偏好，为消费者提供更多、更好的家居设计解决方案。

　　“我就是喜欢新东西，喜欢尝试。”从IT到家具制造，李连柱和尚品宅配无意之中带领中国家具行业进入一个新的发展阶段。

　　“那些今天还在犹豫是否要尝试电子商务的传统企业，或仅仅试图把零售这一个环节搬到互联网上的垂直B2C们，可能将被彻底颠覆。对这轮商业变革的理解深度、反应速度、行动力度，将最终决定所有企业在信息时代的命运。”曾鸣说。