用五维模型智取大订单
作者：齐洋钰 徐晖 傅健来源：商业评论网 

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　　大订单销售一定会涉及企业内多部门多人决策，如果搞不清楚这些采购者的状况，销售人员就很难推动销售进程。而在处理人的问题上，销售人员经常会走进两个误区：一是不考虑人，只考虑产品、方案、价格等硬性指标，认为只要东西好，客户一定会买；二是认为“关系”是最重要因素，销售过程就是比谁认识的人多、谁认识的人官大，而不考虑“关系”的建立和发展需要遵循什么样的规律。当然，也有销售人员认为，“好的大订单销售人员是天生的，大订单的偶然因素太大，大订单销售是艺术，不可复制”。
　　但事实是，大订单销售是有方法可依的，对人的分析也是有规律可循的。作者根据SPIN销售法创立者尼尔·雷克汉姆在《大客户销售策略》一书中所描述的流程通关，以及TAS公司的目标客户销售法中对于人的分析步骤，再结合自身的销售经历，开发了大订单销售的“五维模型”。他们认为，从五个维度出发对每位采购者进行分析，才能形成对一个人较为完整的认识。五维模型的作用就在于通过对客户组织结构和采购者的分析，清晰描绘出大订单销售的作战地图。
　　1.马斯洛需求层次
　　根据马斯洛的五个需求层次，销售人员可以分析确定不同采购者的不同需求。然后通过满足相应的需求，销售人员可以从采购者那里获得必要的信息，弱化采购者的反对立场，或赢得采购者的支持。
　　2.对待变革的态度
　　对企业来说，买新的设备、换新的供应商都意味着变革，而面对变革，不同的人会表现出不同的态度。一般我们可以发现五种态度：革新主义、高瞻远瞩、实用主义、保守主义和落后。
　　3.决策的关注点
　　在决策过程中，不同采购者会有不同的关注点。通常，会有四类关注点：业务、技术、财务、关系。
　　4.与我方的联系紧密度
　　这一维度可以分为四个层次：没有联系、联系较少、联系较多、联系深入。多与少是相对的，没有一个明确的数量标准。联系是否深入的主要衡量指标，是采购者透露给我方的信息量，与联系次数并没有必然的关系。
　　5.对我方的态度
　　采购决策者对我方的态度可以分为五类：指导者、支持者、中立者、非支持者、反对者。在大订单销售中，没有指导者是危险的。因此，发展指导者是销售人员必须完成的工作。
　　五维模型可以清晰展示客户内部的职级分布、不同派系的关系和构成等信息。了解了这些，销售人员就可以少犯错误，不要在销售初期就接触了不该接触的人、动用了不该动用的关系，或搞错了接触的次序，给自己带来隐患。
　　根据以往的应用经验，作者建议从对我方的态度这个维度入手来推进下一步的销售。对待反对者的做法是孤立他，而对于其他四种角色，则要推动他们向更好的方向转化，分析他们的关注点和需求层次，然后做出有效应对。
　　利用五维模型对客户进行精准分析，可以在两个方面帮助大客户经理：一是充分认识客户内部的政治派系，不踩政治地 雷；二是找到与每位采购者打交道的策略和路线，有计划有目标地发动进攻。