随着“互联网+传统行业”的盛行，航运保险也踏上“互联网+”之路。但航运保险与互联网的联合具有局限性，互联网新型营销渠道无法完全取代传统渠道。航运保险的市场潜力仍然需要营销人员线下挖掘。目前第三方平台成为“航运保险+互联网”的主战场，平台话语权较高。随着供需趋于平衡，供需双方信息对称，中介市场将失去原有的价值，互联网业务将还原直接业务本色。

航运保险的互联网时代

陆煜

是“保险+互联网”还是“互联网+保险”，目前已不是两大行业争论的概念。自2013年首张互联网保险公司牌照——众安保险落地之后，保险行业与互联网行业已互相融合、相辅相成。在这样的市场背景下，航运保险也逐步进入互联网时代。

“航运保险+互联网”的现状

（一）市场认知的局限性

近十年，互联网保险从无到有，我们能看到互联网领域保费收入的高速增长，也能看到互联网保险主体如雨后春笋般的冒出头来。但在这个吃螃蟹的时代，各个互联网保险主体们尝试的也只是简单易懂，容易被大众认知的产品。尤其在中国，人们的投保意识不高，不会主动通过互联网去了解、选择保险产品。所以目前在线上销售的保险产品以定额保险为主。

航运保险主要包括货运保险、船舶保险，与人们常见的家财险、意外险等定额产品不一样，无法让投保人的保险需求格式化。航运保险的每个客户、每个客户的每张保单都存在着独有的个性。航运保险是否可以像其他定额保险一样获得较高的社会认知，还需要保险主体针对互联网保险市场做巧妙的产品设计。

（二）平台更有话语权

在这个渠道为王的时代，各类货运平台、保险销售平台等第三方平台成为互联网保险销售的主要业务渠道。这类第三方平台的场景，集合了具有互联网保险需求的潜在投保人，从而成为销售互联网保险产品的主力渠道。

例如：货运平台，集合了货主及物流运力，这类互联网用户也正是货运保险产品的需求者。如果在货运平台上植入货运保险产品，受众更有针对性，签单率更高。在保险主体与平台的合作中，渠道为王，因此平台更有话语权。保险主体往往受制于平台的各项苛刻要求，在承保条件和中介费用等方面均突破常规线下业务，有些极端苛刻的业务甚至难保盈亏平衡。

（三）需求与供给不平衡

不是所有的险种都能很快适应互联网销售模式。个人客户与法人客户相比，个人客户更加容易进入互联网保险销售场景。适用于法人客户的保险产品相对比较专业，需要有营销人员线下解释承保责任范围等保险要素才能促成签单。而航运保险则以企业客户为主。

由于航运保险相对繁杂，保险公司现行的“航运保险+互联网”业务，只是简单的借互联网为新型的营销渠道，线上线下的产品并没有多大区别。航运保险产品不能做到简单易懂，就难以让客户在线上自主选择投保。线上的客户更加需要亲民、注重客户体验度的保险产品，航运保险线上产品需要针对互联网用户量身定制，这不是对现有产品的修订，而是在传统产品基础上的创新。

互联网平台只是为保险销售提供了一个新型业务渠道，而保险的整个服务链条，除了承保，还有理赔服务。理赔才是体现保险价值的最重要环节。如何将理赔全流程也真正转移到线上操作，实现线上查勘、定损、赔付，让投保人、被保险人在线上体验更加方便、快捷的航运保险理赔服务，将是航运保险互联网业务的新课题。

（四）市场潜力大

随着互联网的发展，更多的物流业务在线上成交，更多的货主和物流运力在线上集结。这给“航运保险+互联网”业务创造了广阔的发展空间。随着线上航运保险产品的完善、社会认知度的提高，线上采购航运保险产品的需求也将水涨船高，“航运保险+互联网”的市场潜力也将被充分的挖掘。互联网已深入人们的衣、食、住、行，正孕育着“快速消费”市场。当人们远离了口口相传的推销、传统媒体的营销，互联网将是未来航运保险销售的主战场。

“航运保险+互联网”的趋势

（一）线上、线下航运保险市场并存

以货运险为主的“航运保险+互联网”市场正在进入快速发展阶段。但线上成交的均为小额货运保险业务，且标的以普货为主，特殊货物均需要特殊承保条件，不适于线上投保。

由于船舶保险条款的专业度较高，需要保险营销人员解释条款，特殊项目需要根据客户需求设计附加条款和特别约定，所以船舶保险融入互联网销售场景的发展速度较慢。

航运保险市场需要市场潜力的挖掘者，保险营销人员、中介机构充分发挥了市场潜力挖掘者的作用。在相当长的一段时间内，线上营销渠道仍然不能替代线下营销，线上、线下航运保险市场将共存。

（二）信息对称、供需平衡的时代

当保险公司在积累互联网营销、承保、理赔、服务经验，真正运用好“大数据”和“互联网”，将更加了解客户需求。在线上航运保险市场蛋糕做大之后，线上用户有机会充分比价、积累线上投保经验，更加熟悉线上保险产品。

届时，线上航运保险市场供需趋于平衡，保险双方信息对称，中介市场将失去存在的价值。正如目前保险市场针对车险的“去中介化”一样，航运保险市场也将走上“去中介化”的道路。直接业务更有利于降低成本，还利于投保人，还原互联网线上销售的本色。

（三）互联网颠覆险企人力架构

与其他“互联网+”一样，保险行业进入互联网市场，也将颠覆企业人力架构。传统的承保、理赔岗位将降低人力需求，取而代之的是线上自动承保、自动理赔。

但也会因为互联网营销渠道的特殊性，新型的市场营销人员、产品开发人员也将会迎来新的人才储备需求。互联网市场需要一批能够分析、利用大数据的岗位，通过对客户行为的分析研究，设计符合特定互联网场景的保险产品。一个国内货运平台和一个进出口货运平台的保险产品需求一定存在区别。怎样针对不同的场景、不同的客户需求，量身定制用户体验度高的投保界面、量身定制线上航运保险产品、量身定制线上理赔流程、量身定制线上客户服务通道，将是互联网航运保险市场新型人才的主要工作职能。

是“航运保险+互联网”还是“互联网+航运保险”并不重要，重要的是，航运保险产品是不是真的符合互联网时代。随着“一带一路”的发展，我国的航运市场正走上高速发展道路，航运保险市场也将步入高速发展通道。“互联网+”是新型营销渠道，也是航运保险市场的一个新课题。对这个新课题解读得越透的险企，越能获得“互联网”的助力，颠覆传统营销渠道。

（作者单位：中国人寿财产保险股份有限公司航运保险运营中心）