通过对皖南和皖北地区大学生体育用品需求情况的调查与研究，我们了解到随着经济的发展，大学生对体育用品的需求越来越多，同时对体育用品的质量要求也越来越高。针对大学生这一特殊的消费群体，近年来校园体育用品店的数量也在增长，经营竞争压力增大。在国家鼓励大学生创新创业政策的指导下，我们对校园体育用品店进行了一定基础上的试营业，同时对经营体育用品店的策略进行了研究和分析。

校园体育用品店经营策略
胡淑敏

安徽财经大学大学生创新创业计划项目，编号：AH201310378582
一、校园体育用品店的可行性研究
针对该项目我们利用SWOT分析法来研究在校园开体育用品店的可行性，具体分析结果有：
优势（Strength）：我们的创业是在自己的大学校园开启，对本校大学生的体育休闲时间比较了解，这对我们进行体育用品的宣传销售有很大帮助，同时我们对本校大学生的体育用品需求的了解占有绝对的优势，可以供其所需，减少在创业初期一些不必要的库存。另外我们有着独特的地理优势，学校坐落于大学城内，与其他几所大学相距很近，而且交通方便，在提供我校大学生需求的同时我们可以利用大学里专有的人际关系网扩大宣传，提高体育用品店在大学城各个校园的影响。
劣势（Weakness）：我们的目标顾客是在校大学生，而且是针对我们所在大学以及附近几所高校，据调查以每所大学平均12000人来说，我们总共的目标顾客数量才48000人，而这48000人中并不是所有的人都有需求，所以我们的劣势是目标顾客群体太少，体育用品店辐射范围太小，这是主要的经营问题，要想扩大销售量我们就必须扩大我们的销售范围。此外面对校园周围体育用品店的竞争，我们没有足够的后备资金，来投入宣传。还有是我们这个项目是第一次大学校园实施，各方面的经验不足，这是我们自身存在的一个劣势。
机会（Opportunity）：在国家大政策方面，高校扩招吸引更多生源，这无形中给我们提供更多的目标消费群体。另外随着互联网的普及，大多数学生会选择在网上购物来节省时间，网购已经成为未来消费的一种趋势，在这里实行网上经营就是一个最大的机会。同时利用互联网也可以增加我们的目标顾客种类，从一开始的大学生这单一目标顾客，可以增加为各种体育爱好者，只要他们有体育用品的需求，都可以通过网上下订单来购买。
威胁（Threats）：校园周围体育用品店数量的增加以及各个商家优惠销售方案的吸引，对我们这个刚创立的体育用品店来说是一个很大的威胁。另外产品供应商的选择也是一个很大的威胁，我们必须选择可靠的供应商，以确保产品供应充足。
根据可行性分析可知在创业初期我们会面临一些问题，但只要我们清楚地认识自己，有效地减少内部劣势，回避外部威胁，就可以抓住外部机会，依靠内部的优势来一步一步创立我们的体育用品店，所以在大学校园实施该项目的可行性还是很高的。

二、校园体育用品店的经营种类
目前该项目的目标消费群体是皖南和皖北的在校大学生，据调查每个地区的高校大学课程里都有体育这一门，针对这门课程，我们就相应的确定了经营种类，体育用品包括篮球，足球，羽毛球和球拍，乒乓球和球拍以及瑜伽垫等。另外根据每个大学的校园文化以及近年来班服，情侣衫等深受我们大学生青睐的情况，我们校园体育用品店还提供社团服装，健美操服装，班服，球服，情侣衫等服装的销售。

三、 校园体育用品店的经营策略
与供应商联系建立可靠的供应链
供应商管理是一个企业经营成功的重要关键因素之一，我们必须选择可靠地供应商，与他们建立一条稳定的供货链，以确保我们销售的体育用品及服饰来源充足。所以在项目实施前期我们必须确定给我们提供体育用品及服装的供应商，并实地考察， 签订长期稳定的合作合同。
建立自己的销售队伍
在大学这个独特的营销环境中，我们可以建立一个自己的销售队伍。他们可以分为两类，一类是内部销售人员，一般在实体店内用电话与顾客联系，并接待到实体店来选购产品的顾客，另一类是外勤推销人员，主要负责在大学城内的其他几所高校内宣传销售产品。而我们所需的人力资源也尽可能的在大学生中招聘，据调查，大学生在学校内所学课程不多，并且一部分学生大学毕业后并不想继续深造，而是选择直接就业，所以他们会在大学里利用课余时间来做兼职，以获取社会实践经验。这就为我们提供了大量的人力资源，我们可以在大学城的各个大学招聘善于交流，人脉广泛的学生来建立我们自己的销售队伍，为我们的校园体育用品店做宣传。
制定一套合适的营销方案
价格优惠营销。影响定价的因素有很多方面，其中有定价目标，成本，需求，竞争者等等。而我们的经营目标当然是在维持生存的基础上实现当期利润的最大化，所以在定价方面我们可以实行一些策略来刺激需求
数量折扣。这种折扣是给那些大量购买某种产品的顾客的一种减价，例如，顾客购买50单位以下的产品，每单位70元，购买50单位以上的，没单位60元。据调查所知，大学生购买体育用品通常是以班级为单位来订购，这种定价策略能吸引更多的大学生的眼球。
功能折扣。它是专门给某些顾客的额外折扣，促使他们愿意执行某种营销功能，例如免费帮我们推销宣传产品。
招徕定价。这是利用部分顾客寻求廉价商品的心理，特地将某种商品价格定得较低来吸引顾客，同时也可以促使他们选购正常价格的商品。例如，某款乒乓球降价销售，顾客可能在选购的同时看中以正常价格出售的乒乓球拍，而且价格他们也可以接受，这就增加了我们的营业额。
优化服务营销。如果说有形产品是一个物体或者一样东西，服务则表现为一种行为，绩效或努力。良好的服务能够维持现有的顾客，帮助体育用品店赢得更多的新顾客，获得他们的长期忠诚。
顾客参与。当代大学生都有十分鲜明的个性，他们都希望自己的服装，配饰能穿出自己的品味，所以有些人尝试自己设计班服，情侣服，社团服等。我们的宗旨就是尽量满足顾客的需求，可以根据他们自己的设计来为他们量身订做服装。
免费送货服务。我们实行的是实体店和网店共同经营的战略，除了网购快递送货上门外，针对我们体育用品店所处大学城的所有高校大学生，我们提供免费送货服务。支持电话订购，并允诺4小时内送货上门。
搭建良好的人际沟通关系网络
与同学多交流。在大学销售体育产品及服装，我们的目标顾客是大学生。针对他们有限的可自由支配的资金，我们应该提供在他们购买能力之内的产品，并向他们推销。但并不是所有的学生都愿意相信我们提供的产品是物美价廉的，这就需要我们动用身边可用的人力资源来为体育用品店做宣传，为大学生们来做一对一的介绍。所以如果有良好的人际关系网络，我们就可以认识到更多的对体育用品及服装有需求的大学生，并且我们还可以消除在推销过程中目标顾客对我们的团队不必要的猜忌。
与体育老师多交流。与老师多交流，向老师推荐我们体育用品店的产品。例如，某个体育课老师因为上课需求要求每个学生必须买体育用品，我们可以派出和老师认识的推销员，在这样的人际关系及国家鼓励大学生创新创业政策的背景下，销售是很容易达成的。
（作者单位：安徽财经大学工商管理学院，指导老师：陈勇）