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美团外卖市场营销策略
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互联网快速发展的大背景下,为美团网的成功提供了必要条件,020模式下的线下商务更是弥补了美团的产业链布局,形成团购+外卖的全新组合。原有的品牌效应,移动端赢得并积累大量的客户忠诚度,洞察消费需求以及应对消费人群心理变化作出相应的营销策略,再加上时机的把握,适当的促销,让美团赢得了市场和诱人的经济效益。
美团外卖市场营销策略
郝昕悦  牟致桦
一、心理需求和品牌效应

在以往的B2B、B2C、C2C的商业模式之外,020的离线商务模式已经逐渐赢得市场,线上交易、线下消费业务和互联网的结合形成了一种新时代的电子商务模式。
团购就是020的典型代表。在这种模式的热潮下,美团没有忽视品牌忠诚的重要性,在美团网团购取得成功的前提之下,美团赢得了大批消费者和市场前景。通过coupon模式,美团达到了自己的盈利目的,同时让更多的消费者知道和了解这个能为自己“省钱”的方式,美团一方面洞察了消费者渴望便宜消费的心理,另一方面能收集各种满足消费者日常需求的商家信息,长期的服务保证和满意的服务质量为美团塑造了良好的企业形象。
曾经丰田公司为了考虑到中国人民的“抗日情绪”策划出仿唐诗的“车道山前必有路,有路必有丰田车”广告词,让其形象在人们心中留下深刻印象。而美团也同样抓住了消费者的心理需求,人们团购的目的是为了省钱,而“懒”也是当代更多人的共性。让人们坐在家中的电脑前,外卖能够送到面前,是更多人的需求,特别是大学生和白领,因此才有了淘宝点点、美团外卖、饿了么等本地生活服务——外卖。
美团外卖注重校园和商厦的推广,因为这类地方的人群大都没有时间离开自己的位置。更多的人要坐在电脑前工作学习或者并没有太多用餐的时间,如何买饭便成了问题。与此同时,美团外卖借由移动终端已经取得的成功来二次推广,利用已经形成的品牌效应进行线下宣传,在原有的口碑上提供新的服务,自然是水到渠成。

二、把握时机和适度削价

“你不能等到已经能赚钱了再进场,那可能就来不及了。”
正如王慧文讲出的这句话一样,美团外卖的市场营销策划做到了“适时”和“重机”。在团购方面取得成功后,进而实施水平多角化的发展战略,充分利用了现有的营销能力和渠道,在已经获得的顾客基础和品牌效应下,形成了以团购的短期营销需求和外卖的长期营销需求的互补,形成了团购+外卖的完整产业链。在这中战略下,美团外卖必然会成为新的明星类业务。
价格机制是市场机制的核心,美团在团购方面用价格获取了消费者的倾心,自然没有忘记在美团外卖上再出此牌。消费者首要关心的永远是价格,美团外卖在削价促销方面同样有过人之处,通过对每份外卖减免2元,让消费者自然对比普通外卖方式,并接受和愿意尝试使用美团外卖。在消费者在线下单订购外卖的同时,美团外卖的赠送饮料也让消费者省去二次购买的麻烦,感觉到美团外卖的“贴心”。为了吸引更多新用户的加入和使用,更是有着新用户首次下单免5元或者是赠饮等优惠。
而这种削价只是相对的,更多的商家会选择适当提高起送价格,例如10元起送,而这家店内更多的外卖是6元和7元,这种情况下消费者自然会选择和其他人一起合买两份以免去送餐费。这无形中已经为商家或者美团外卖赚回了减免的2元钱,因为无论一次买多少外卖,减免的金额是按次计算,不会因购买数量而累加。也有部分商家会在平台上给自己的外卖产品提高1元钱,即便是减免后,依旧达到预期盈利。当过了一段时间,他们吸引消费者的预期目标达到之后,这种削价策略便可以逐步减弱,从每人每天只限两单,再到最终不再减免,人们已经习惯并认可这种外卖模式,美团外卖也同时赢得了市场。


三、策划成功和广告双赢

市场营销要立足与企业现状和销售目标,美团外卖为了提高服务质量,引导用户UGC积累点评,在“送餐时间”、“服务态度”、“外卖满意度”几个方面进行消费者反馈。在search模式下,消费者在选择商家的时候也可以针对需求进行分类,必须按送餐速度排序,那么送餐时间较短的商家便会出现在最前边,这满足了顾客满意和企业利润最大化的市场营销管理的目标,便捷了用户的使用,也激励了商家提高服务质量,一举两得。
市场营销的核心功能是交换。在美团外卖的合作协议中我们可以得到如下信息“商家为美团外卖提供网络宣传”、“商家在消费群体中做相关推荐提升美团外卖知名度”、“每月成交订单30笔以上”、“美团外卖提供外卖物料包”、“美团外卖为商家提供平台和技术支持”等等。
可见无论是商家还是美团外卖都在合作中达到了双赢,以合同为基础建立了分销渠道纵向联合的联营形式,且双方都在宣传中得到了好处。商家通过在平台上展示和宣传自己的店铺,提高服务质量来吸引了更多的消费者,带来了客流,提升了交易量和知名度,甚至不用为了租用黄金地段的店铺支付大量租金而烦恼。而美团外卖通过美团移动端直接性宣传和商家店铺内张贴的海报、桌角的二维码贴纸和外卖袋子上的信息进行间接性宣传,同样达到了推广效果,拥有了多余C2C、B2C数倍的现金流,该文原载于中国社会科学院文献信息中心主办的《环球市场信息导报》杂志http://www.ems86.com总第569期2014年第37期-----转载须注名来源吸引更多消费者和线下生活服务商家,同时平台上巨大的广告收入空间更是其日后盈利的重要依靠。
另外美团外卖采取的拉式促销策划,通过创意新、高投入、大规模的广告轰炸来达到由下至上,层层拉动以实现产品推广的目标,也是其成功的一个因素。在美团外卖刚推出的投入期内,借此达到先声夺人,快速占领市场的初期目的,进而扩大市场影响力,吸引更多人来尝试并成为其忠实客户。这种拉式促销和形成商家与平台双赢的广告效益的策划,是美团外卖迅速占领市场的成功之处。

    综上可见,美团外卖在市场营销策略中从洞察消费者心理需求、利用自己的品牌效应和消费者的品牌忠诚度、把握出场的时机、采用适度地削价促销、互利共赢地广告模式、良好的策划方案等多个方面紧紧把握住,整体规划,在美团团购的成功之后,迎来了美团外卖线下交易的新的春天。
(作者单位:北华航天工业学院)

 

作者简介:郝昕悦  女(1994--)  山东烟台人   学历;本科   专业;经济管理系市场营销专业
研究方向;市场营销


 

2015-02-11 15:46:11 - http://www.ems86.com/
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