解密“快时尚”餐厅
比海底捞还火爆的外婆家、绿茶，是如何成为餐饮业价格杀手的？
作者：黄瀚玉来源：环球企业家

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　　一盘份量十足的麻婆豆腐，只要三元钱。外婆家的服务员每天都会被问道：“会赔钱吗？”
　　在物价、人力快速上涨的背景下，大多餐饮公司都只能被迫涨价，但吴国平在杭州创办的中餐连锁餐厅外婆家却成为行业中的价格杀手。另一个与之特点相仿的绿茶餐厅，也来自杭州，其8块钱一钵的干虾萝卜丝汤同样被怀疑售价已近成本。现在，这两家公司正在飞快扩张，外婆家的全国门店已近60家，绿茶为14家。
　　会赔钱吗？吴国平告诉《环球企业家》，能平衡好顾客量跟价格的关系，就能赚到钱：“菜价定得低，就必须要顾客量大；菜价贵了，量就会下来。”
　　在外婆家、绿茶排过队的顾客，的确知道这两家餐厅的顾客量会远超一般餐馆，几乎每天都有大量的顾客排在门外等着就餐。比如绿茶2012年11月在上海开出的中山公园店，开业几天之后，五点钟去排队也需要等到七点之后才能吃到晚饭。
　　餐饮行业以翻台率来衡量运营情况。一般情况下，如果一家餐厅一天能够翻3到4次台，通常就实现盈利—翻4次台，可以理解为餐厅平均每张桌子都有四拨客人。例如小肥羊的日翻台次数平均是3，海底捞生意最好的时候能够翻台7次，而“快火锅”呷哺呷哺每天的翻台次数则能达到8以上。绿茶餐厅创始人路妍告诉本刊，绿茶平均翻台率为6到8次，在大本营杭州甚至可以达到12翻到14翻—这意味着每天中午十一点到晚上十点之间几乎一直满座。要做到外婆家、绿茶这么高的翻台率，餐馆必须有足够多的顾客愿意在门外排队等候，否则顾客的衔接出现空缺同样会影响翻台率。
　　外婆家和绿茶重构了餐馆与顾客之间的关系。吴国平的理念是，餐馆通过降低菜价把一部分利益让出来，而顾客也让出利益—让出利益的形式是花时间排队，来让餐馆提高运营效率。如果顾客不愿意花时间排队，那这个商业运营模式就将破产，客流很少的餐馆把菜价订得如此低必然会亏钱进而关门。所以低价餐厅模式的出现，也可以理解成外婆家及绿茶找到一套运作方法，让顾客参与进来共同来为控制成本而努力。
　　在中餐连锁行业的发展过程中，俏江南曾为一种代表模式，通过强调装修及品牌来实现菜价的提高；海底捞则为另外一种具有少量追随者的代表模式，通过极致的服务来让顾客成为忠实“粉丝”并形成口碑营销。
　　外婆家和绿茶正在尝试的则为全新模式。在高翻台率及顾客心甘情愿排队背后，它们还有更多运营秘诀来实现低价。
　　将专长发挥极致
　　在创办外婆家之前，吴国平曾经管理过国企的工厂，看惯了工厂里的流水线，现在他自称没有人会比他更看重餐馆标准。
　　在当前的餐饮行业，标准化早已不是秘密。一家连锁餐厅需要制定SOP（Standard Operation Procedure，即标准作业程序），通过中央厨房统一菜品的采购、制作、分量、口味，来保证给顾客提供统一味道的菜品，从而提升服务质量。目前的外婆家没有名义上的中央厨房，却有功能相似的配送中心。吴国平将之看成是一个长线投资，随着自己的餐厅规模越来越大，这个花了大成本打造的配送中心将成为标准化中的重要一环，给“外婆家”带来越来越小的边际成本。
　　在外婆家的团队里，做采购的团队被分成了供应部和标准执行部两个部门，前者负责中餐中蔬果和一些本地食材的采购，而后者则担负着把“外婆家餐厅”升级为“外婆家工厂”的重任。不同于供应部，标准执行部不用每天逛农贸市场，其任务之一是寻找能够大规模生产食材的工厂，并将鸡鸭鱼肉等食材的宰杀和粗加工处理找到外包方。规模化采购使其能从供应方处得到优惠的价格，工厂还会将外婆家所需的食材进行粗加工，从而减少外婆家的人工成本。
　　吴国平特别介绍了杭州门店菜单上的新品“鸭葫芦”。这道江浙名菜被外婆家的标准执行部研究了一年多的时间才出现在菜单上，被吴国平看作是餐厅将菜品工序标准化和规模化的最佳范例。