“美国大厨”卖汤记
怎样让擅长烹饪的中国消费者爱上即食汤品？金宝汤做法：团结顶级厨师，“嵌入”来去匆匆的白领们的午餐。
作者：黄瀚玉来源：环球企业家 

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　　1月的一天，来自全国各地知名酒店的180名行政总厨和厨师长们被聚集在了北京的一个会场里。在会场门外一块落地广告牌上，画着一名外国大厨拿着勺子被一群美国罐头汤包围。不断有中国厨师从会场里走出来乐呵呵地和“外国大厨”合影。将“大厨”包围的罐头汤都是全球最大汤品制造公司金宝汤（Campbell Soup）的产品，这家公司在2007年便已开始在中国内地售卖自己的产品，如今它希望用一种全新的方式—直接向中国厨师和他们身后庞大的餐饮市场介绍自己。
　　在美国，简单易行的烹饪方法和丰富的口味让金宝汤成为汤料市场的佼佼者，其明星产品红白罐浓缩汤料成为美国家庭的最爱之一，主妇们甚至只需把罐头里的汤料简单加热便能呈上餐桌。与零售市场中包括主妇在内的消费者沟通，是金宝汤最需要花心思的地方之一。
　　然而在金宝汤CEO莫睿思（Denise Morrison）看来，只俘获美国人的胃还远远不够：“我们了解到中国一年大概会用3000亿份汤。”与每周平均饮一次汤的美国人相比，中国人每周的饮汤次数超过五次，而在美国，人们汤品的年消费量只有140亿份。
　　数十年前，金宝汤把香港作为首站，开始进军大中华市场。面对在餐饮文化上钟情于老火靓汤的香港人，金宝汤没有将其经典的红白罐浓缩汤作为这个市场唐突的“陌生人”。毕竟在中国文化里，用心烹饪是展示对家人关爱的一种方式，速成的浓缩汤品显然没有那么温馨。然而，以生活节奏快而著称的香港人，也越来越没有足够的时间用来给家人煲汤。“他们社会节奏越来越快，真正在家里煲一两个小时汤这种事情已经不复存在。”金宝汤中国市场总监吴嘉芬告诉记者。
　　于是乎，这个专门做汤的“美国大厨”向香港人提供了在老火靓汤和繁忙生活中找平衡的可能，为讲究汤头的他们引进了高汤产品“史云生”品牌。这一品牌同样需要经过烹饪，但是人们只需加一点史云生和水再放入一些食材，便能快速地煲出一锅“靓汤”，大大缩短了烹饪时间。如今，史云生品牌占据了香港同类产品市场份额的70%，香港人不仅会拿它煮汤，还将其作为提味品用在了煮火锅、烧菜、炖菜、煮面、煮鱼丸等需要提味的各个烹饪环节。
　　香港市场的胜利让金宝汤有了更进一步的想法。2007年，金宝汤北上进入内地市场。彼时中国的城市化进程突飞猛进，金宝汤相信内地人也会像香港人一样，因工作繁忙而留给烹饪的时间越来越少。然而在内地，大部分人并没有像港人那样对汤头过分的讲究，也早已习惯使用味精、鸡精等更廉价的提味品，这让金宝汤进军内地的效果并没有想象中那么乐观。
　　2011年初，“美国大厨”金宝汤再次加重对内地市场的砝码，选择太古作为战略合作伙伴，并特地针对内地消费者研发出老鸭扁尖汤这样极具本地特色的口味。然而此时，联合利华旗下的家乐品牌，早已从鸡粉做起，慢慢向消费者引入浓缩鸡汁、浓汤宝这样的辅助汤料。
　　在零售市场已是红海的情况下，庞大的餐饮市场，便成为金宝汤再次进军内地的新渠道。“我们进中国的几年来都没有真正做餐饮渠道，去年决定开始对它大反攻。”吴嘉芬说道。尽管餐饮是金宝汤从2012年才开始重视的市场，但其认为一个成熟的品牌餐饮和零售渠道的分配比例应为7:3。定出这一比例的原因在于，越来越忙的人们除希望能用更短时间做出菜肴外，也在增加自己外出就餐的次数。
　　在金宝汤位于福建厦门的中国工厂里，生产最多的不是在美国大行其道的红白罐浓缩汤，也不是已经成为香港名牌的史云生高汤，而是胶罐装的浓缩鸡汁。这种产品在普通家庭中甚少用到，餐厅的厨师却酷爱用其在短时间内给菜品提味。
　　针对浓缩鸡汁这一B2B产品，金宝汤将其细分成高端餐饮和大众餐饮两个不同的市场。在吴嘉芬看来，中国大众餐饮的厨师在快速烹饪的要求下，需要将一个提味产品用于多道菜：“他可能是一个鸡汁打天下，炒菜、腌菜、做汤全用一罐，所以这种鸡汁的味道就必须面面俱到。”与大众餐饮的厨师相反，高端餐饮的厨师则往往一道菜用到数十种调料，并要求每种调料的味道都要发挥到极致。因此金宝汤的高端鸡汁便更专注于如何提炼鸡香味，以让做出来的菜品更有纯正鸡汤的味道。